Costo de adquisición de clientes (CAC). Qué es y para qué sirve.

Qué es el costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición de clientes (CAC) de una empresa o negocio es el coste total de ventas y marketing que supone obtener un nuevo cliente durante un periodo temporal concreto.

Dicho costo total incluye todos los gastos de programas y marketing, los salarios, las comisiones, las bonificaciones y los gastos generales relacionados con el proceso de atraer nuevos leads y convertirlos en clientes.

En resumen, describe cuánto tiene que gastar una empresa para conseguir un nuevo cliente y ésta siempre intenta que el coste sea lo más bajo posible. Cualquier acción debe cuantificarse, desde el coste de un clic en un banner hasta el pago por la publicación de un artículo comercial.

Para qué sirve conocer el CAC

Este índice es una información importante, que permite:

• Analizar las estrategias de conversión, su efectividad y su ejecución.
• Tomar las decisiones sobre dónde concentrar y gastar más recursos.
• Evaluar el retorno de la inversión realizada.
• Optimizar las estrategias del modelo de negocio.

El CAC es un indicador del éxito de las acciones de marketing y del rendimiento de las campañas de ventas. El coste de adquisición de cliente es una importante métrica clave de rendimiento que tu empresa debe controlar para determinar la efectividad de tus campañas.

Cómo se calcula

• Determinar el periodo a evaluar (mes, trimestre o año).
• Considerar los gastos totales en marketing y ventas.
• Dividir dicho gasto entre el número de clientes nuevos obtenidos en ese periodo.

CAC = Coste de marketing y ventas / Número de clientes adquiridos

El numerador incluye desde la inversión en publicidad, hasta los costes técnicos, los salarios o el software, entre otros.

Cómo mejorar el CAC

Como hemos indicado anteriormente, a la empresa le interesa reducir el coste de adquisición de cliente. Para ello, se debería:

• Impulsar la tasa de conversión de clientes potenciales:

Con Google Analytics se pueden obtener datos y estadísticas sobre la frecuencia con la que los clientes abandonan sus carritos de la compra después de añadir un artículo. También es importante comprobar la rapidez de carga de las páginas web y lograr diseños atractivos. En resumen, ofrecer la mejor experiencia para el cliente es el gran objetivo.

• Añadir valor a tu oferta:

El valor que los usuarios perciben de productos y servicios es subjetivo. Por ello es clave saber exactamente qué aporta valor añadido a los clientes de la empresa, desde la atención al cliente hasta los correos electrónicos.

• Utilizar un sistema de CRM:

Una plataforma de CRM puede hacer el seguimiento de los nuevos clientes, sus movimientos a través del embudo de marketing, cuánto compran, cuándo y dónde, el nivel de fidelización, etc. Además, también gestionan listas de mailing y campañas promocionales y publicitarias.

• Disponer de la mejor información para tomar las mejores decisiones:

Conocer realmente los clientes/potenciales clientes del negocio y tener la información justa en el momento en que se necesitas, algo que te proporciona OmniData Marketing, ahorrará tiempo y permitirá mejorar las conversiones.

La relación con el valor del tiempo de vida del cliente

Un término relacionado con el coste de adquisición de los clientes (CAC) es el valor del tiempo de vida del cliente (CLV) y hace referencia a la cantidad que una empresa obtiene de cada cliente durante el «tiempo de vida» del cliente que hace una compra.

El tiempo que una persona permanece como cliente y el gasto que realiza varían mucho y están condicionados por diversos factores. Son estos:

• Vida útil media del cliente: el tiempo que el individuo/empresa permanece como cliente.
• Tasa de retención del cliente: el porcentaje de clientes que vuelven a comprar.
• Margen de beneficio por cliente: puede tener en cuenta el CAC, así como otros gastos estructurales del negocio. Se calcula dividiendo ingresos netos por cliente por los ingresos del cliente durante su tiempo de vida contigo.
• Cantidad media de gasto durante el tiempo de vida como cliente. Para averiguarlo se suma lo que gasta cada cliente a lo largo de su tiempo de vida y divídelo por el número de clientes.
• Margen bruto medio por cliente: puede calcularse para un periodo de tiempo determinado y relaciona el margen de beneficio por cliente durante su tiempo de vida con lo que gasta durante su tiempo de vida.

El CAC, combinado con el CLV, es un recurso eficaz para evaluar el ROI (retorno de inversión) y el cumplimiento de objetivos de marketing y ventas. A corto plazo cuantifica cuánto cuesta cada nuevo cliente, y a largo plazo da una visión de los beneficios de cada conversión.

Fuente:
Empresa actual